Как заинтересовать покупателя с помощью системы скидок
Что самое важное и актуальное для любого интернет магазина? Высокий процент повторных заказов, заинтересованность клиента-покупателя в том, чтобы еще и еще раз возвратиться за покупкой именно в Ваш магазин. Добиться этого можно только путем всевозможных скидок, и в итоге - путем создания ценовой мотивации покупателя. Но политика цен – вещь противоречивая. С одной стороны - надо продавать дешево, чтобы заинтересовать покупателя. А с другой стороны – бизнес остается бизнесом; он не может позволить работать себе в убыток, то есть снижать цены в ущерб рентабельности. Более того, острая конкуренция у производителей одной группы товаров не позволяет слишком изменять цены. Жесткий контроль над ценами ставит продавца в рамки строгой ценовой политики.
Каков же выход из этой ситуации, и каковы рычаги управления потребительским спросом, а в конечном итоге рычаги влияния на потребительский выбор? Слово остается за различными бонусными программами, которые предлагают купить больше, чтобы сэкономить. Рассмотрим такой вариант, как накопительные скидки. Чем больше сумма покупки - тем больше скидка. Но как реализовать это технически в условиях интернет магазина?
Оказывается, все не так уж сложно! Существует ряд диапазонов, с определенным процентом скидок. К примеру, при заказе на сумму от десяти до пяти тысяч руб. скидка составит пять процентов. Систему можно упрощать или усложнять, подстраивать под определенный раздел, группу товаров, производителя, или под весь каталог. Здесь основное правило – корректная выписка правил подсчета конечной скидки. Важно, чтобы не было накладок, чтобы к товару не применялись разные правила, в зависимости от раздела и от производителя и т. д. В общем, важно, чтобы покупатель не чувствовал себя обманутым, чтобы система не давала сбоев. Иначе система мотивации может пострадать и это почти необратимо. Доверие – штука тонкая: либо оно есть, либо его нет.
Вполне универсальный вариант можно спроектировать, используя скидочные карты и это реально будет работать. Итак, вводится понятие «скидочная политика». Это и есть набор тех диапазонов скидок и связанных с ними участков каталога, в которых говорилось выше: разделы, производители, товары, группы товаров и т.д. Кроме всего прочего, скидочная политика должна иметь дату начала действия и дату его завершения. Но тут еще существует такая тонкость, как связь пластиковых карт потребителя с системой управления сайта. Для этого номера и пин коды карт при выпуске импортируют в эту систему. Каждый выпуск карты привязывается к произвольному количеству скидочных политик. Такая привязка фиксируется либо изменяется и каждый владелец карты автоматически становится потенциальным участником бонусных акций.
Возможны и другие варианты улучшения системы скидок. Например, клиент получает оповещение типа «вы получили скидку 5%, но если вы закажете еще на 300 рублей, то скидка составит 6% и общая сумма заказа ххх рублей». Такое оповещение выводится, если реализована накопительная система скидок в корзине заказа. Можно также задействовать реферальную систему – дать клиенту возможность сообщать знакомым определенный код для пользования дополнительной скидкой (при этом сообщивший получает бонусное начисление в случае поступления заказа от нового покупателя).
